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shopping cart rss xml Vol. 21, No. 6: April-May 2017
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pix pix por Dan McAvinchey  

Page added in Octubre, 1998 [English Version]

Acerca del autor

Dan McAvinchey es un compositor/guitarrista que vive en Raleigh, N.C.

Su colaboración "El Poder de la Grabación" aparece bimestralmente.

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Su más reciente CD en Guitar Nine se titula "Guitar Haus".

Favor de enviar sus comentarios y sugerencias para futuros artículos a Dan McAvinchey.

© Dan McAvinchey

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Click here for a printer-friendly version of "¿Quién vende sus discos?".

  De una vez por todas puedo responder a su pregunta.
Pregunta: ¿Quién vende sus discos?
Respuesta: ¡Ustedes!
¿Les sorprende? probablemente no les sorprende, pero seguramente pensaron que existían mejores respuestas. Seguramente pensaron en las siguientes respuestas:
  • "Mi distribuidor vende mis discos."
  • "Las tiendas venden mis discos."
  • Si tienen contrato piensan: "La compañía disquera vende mis discos."
  • Si están en el Internet piensan: "Mi sitio web vende mis discos".
  • "Amazon (CD Universe, the Orchard) vende mis discos"
  • "La compañía de ventas por catálogo vende mis discos."
  • Finalmente, "Los anuncios informativos transmitidos en la noche en el programa de ventas por televisión, "pequeños anuncios" (me encanta el de Don Lepre) venden mis discos."
Ahora bien, analicen la lista. Esta lista de respuestas consiste principalmente de negocios que se benefician cuando el consumidor compra un CD. Y ¿a caso, eso no quiere decir que venden CD's? Sí, así es. Pero, ¿eso significa que venden sus CD's? No, desafortunadamente no quiere decir que vendan sus CDs.

Todas las tiendas de discos venden a los consumidores muchos CDs. Todos los distribuidores venden a las tiendas de discos muchos CDs. Todas las disqueras venden (eso esperamos) muchos discos a los distribuidores y tiendas. Todos estos negocios tienen algo en común: muchos, muchos productos. Les importa muchísimo si por ejemplo en Marzo venden 50,000 unidades y en Abril sólo venden 40,000 unidades. Pero, si venden 100 copias de su CD en Marzo y cero copias en Abril, ¿les afecta? Probablemente no. La ventaja que tienen todos estos negocios es que cuando las ventas de algunos discos disminuyen las de otros discos se disparan. Y, realmente no les importa cuales tienen exito y cuales fracasan. De hecho, la mayoría de las grabaciones de las grandes disqueras fracasan, económicamente hablando, no venden suficientes discos como para cubrir los gastos de fabricación. Lo que la mayoría de las disqueras principales esperan es tener un "Thriller", un "Frampton en vivo" u otro gran éxito que genere suficiente dinero como para cubrir las pérdidas de la mayoría de los discos. De la misma forma, los distribuidores o tiendas necesitan una gran cantidad de ventas, pero el éxito o fracaso de un disco en particular no significa nada para ellos.

Por lo que como se dieron cuenta la venta de sus discos no es de gran importancia para las tiendas o distribuidores. La responsabilidad de ventas recae en ustedes (o en su compañía de promoción, si la pueden pagar). Piensen en eso la próxima vez que digan que necesitan conseguir una distribución para tener éxito en la venta de sus discos. ¡Qué bien si consiguen un distribuidor! Pero no cometan el error de asumir que una vez que su disco está en manos del distribuidor se venderá. De todas formas el consumidor debe desearlo (exijirlo). La creación de esa demanda es trabajo suyo.

La venta de cualquier cosa desde CD's hasta café o automóviles requiere que el consumidor desee más el producto que el dinero que va a pagar. Para empezar, el cliente requiere de dos cosas para poder intercambiar el CD por su dinero.
  • Razones para comprar
  • Pretextos para comprar
Las razones para comprar son lógicas y materiales. Algunos ejemplos: "Este CD está fabricado por un duplicador de gran calidad, el diseño gráfico del CD es original, detallado y profesional. La creación musical en todas las canciones del CD son de lo mejor y el compositor principal es excelente y el guitarrista estudió en Berkeley, G.I.T. y ha ganado varios concursos de composición musical. El baterista ha grabado al lado de Diana Ross, Jimi Hendrix y Robert Johnson. El álbum ha sido nominado para un Grammy. Guitar World le da una calificación de 4 estrellas de un máximo de 5 estrellas."

Como se dieron cuenta las razones para comprar son hechos reales. Ahora analicemos los pretextos para comprar un disco, estos son emocionales o intangibles. "Este CD contiene gran octanage, requinteo ampollante, está acompañado por los poderosos tambores del gran maestro percusionista. Los tonos agresivos le dan colorido a ésta impresionante mezcla de rock pesado, fusión, metal, salsa y folklor Irlandés. Sea el primero en su calle en reconocer a este impresionante grupo con gran potencial. Lleno de increíbles sonidos y aunque no lo crean todo el álbum fue producido con una grabadora de cintas de cuatro tracks energizada por un generador Honda. Sí, es verdad que este grupo hace cualquier cosa por proporcionar canciones increíblemente distorsionadas para sus admiradores y son perfectas para recorrer el sistema de carreteras interestatales de Estados Unidos a 20 millas/hora sobre la velocidad permitida. ¡Qué disfruten el paseo!

Imagínense que no saben nada a cerca del CD antes mencionado y únicamente conocen las razones lógicas que leyeron. ¿Comprarían el disco? Bueno, son hechos muy interesantes, pero poco emocionantes. ¿Qué tal si únicamente hubieran leído los pretextos emocionales? En ese momento se emocionan (se imaginan que andan paseando en un Ferrari rojo a 90 millas/hora mientras escuchan su nuevo CD), o quizás la emotiva narración les de la impresión de ser una mera exageración o palabras promocionales. Bueno, creo que ahora ya pueden apreciar el hecho de que un cliente potencial requiere de razones para comprar y de pretextos para comprar.

Veamos un ejemplo de la vida real. Imagínense que están tocando ante el público, su técnica, su personalidad, su presencia en el escenario y su talento es suficiente para que algunas gentes en la multitud digan: "Este tipo toca bastante bien. Qué lastima que no haya grabado un disco. En ese momento los han atrapado emocionalmente y si supieran que sí han grabado un CD tendrían suficientes pretextos para comprar su disco. Al final de la presentación anuncian que tienen un CD disponible a la venta a un precio especial del show de $10 y además lo van a autografiar. ¡Vendido! Les han dado las razones para comprarlo hoy mismo. Si se esperan hasta mañana quizás ya no lo tengan en la tienda, no van a obtener el precio especial y no van a tener su autógrafo. ¿El resultado? Gran venta desde el escenario, la presentación en vivo valió la pena ya que fue todo un éxito.

Del último ejemplo comprenderán porqué la mayoría de las compañías grabadoras están siempre listas para lanzar a los grupos de gira artística. Las presentaciones en vivo realmente son una de las mejores herramientas promocionales cuando se tienen uno o dos discos que vender. Pero, y ¿si no pueden o no quieren viajar? ¿Cómo logra un grupo como Enigma vender 30 millones de dólares mundialmente sin nunca a ver pisado un escenario? ¿Cómo eligen sus discos las gentes que no van a conciertos ni son miembros de clubes?

La respuesta a ésta pregunta es que las giras artísticas no son el único método de promoción o publicidad de su CD. En artículos anteriores he explicado cómo utilizar el Internet como herramienta de promoción. Además, existen estaciones de radio en las universidades, programas de radio independientes, y estaciones de televisión en cable para nuevos artistas y música nueva. Existen cientos de revistas para admiradores y periódicos dedicados al mundo del espectáculo que con gusto escribirían la crítica de los discos que le interesan a sus lectores y ofrecen anuncios con tarifas económicas. También existe el correo directo que se puede usar para difundir información a cerca de su carrera y futuras grabaciones. El objetivo de este artículo no es profundizar a cerca de los métodos de promoción sino aclarar que la responsabilidad de ese trabajo es de ustedes. Tienen que aseguararse que cada una de las tácticas de promoción establecen el valor del producto, que dan las razones para comprar su CD y los pretextos para comprar su CD.

Vender no solo involucra razones y pretextos. La conveniencia es un factor crítico dentro del proceso de ventas en dos áreas:
  • En primer lugar atraer a los clientes a comprar su producto
  • Para cerrar de la venta
¿Qué tan fácil le resulta a sus clientes encontrar el CD de ustedes y conocer los beneficios de poseerlo? ¿Qué tan fácil es para el cliente comprarlo hoy o mejor dicho en este momento? Veamos un ejemplo de una presentación en vivo.

Si tocan en vivo en un club lejos del centro porque les queda más cerca de su departamento, pero si tocáran en un club en el centro les sería más conveniente a sus admiradores, entonces sería buena idea cambiar de club. ¿Porqué? Porque la conveniencia de sus admiradores deber tener mayor prioridad que sus preferencias. Si a un importante grupo dentro de sus admiradores no les gusta asistir a conciertos en bares llenos de humo, pero a ustedes les gusta ese ambiente, quizás deberían considerar hacer otras presentaciones en lugares para todas las edades en donde no se permita fumar. Traten de facilitar la asistencia a sus presentaciones a sus admiradores para tener mayores oportunidades de vender sus CDs.

En el momento en que saquen su CD a la venta en el escenario, ¿de cuántas formas aceptan pago? ¿qué tanto pueden facilitar la compra de su CD a sus admiradores cuando ya tienen razones y pretextos para comprarlo en ese momento? Si insisten en únicamente billetes de $10 dólares sin marcar o si no aceptan pago con tarjeta de crédito o no aceptan cambio y no aceptan cheques personales, seguramente perderán muchas ventas. Si ustedes son los únicos que venden sus CDs y no encuentran a alguien más que les ayude, entonces están limitando a sus clientes a comprar sólo cuando están en uno de sus descansos y quizás no sean lo suficientemente largos. Ustedes no quieren perder ventas solo porque alguien fue al baño. Piensen en eso, porque las tiendas con gran experiencia en ventas tales como: Wal-Mart y Toys-R-Us permanecen abiertas durante muchas horas y aceptan todo tipo de pago existente? ¡Conveniencia, conveniencia y conveniencia! Cerrar la venta sin perderla significa que están haciendo todo lo posible por FACILITAR las compras de su CD.

Si venden en el Internet o por correo, las reglas de conveniencia también se aplican. No toda la gente sabe usar los programas de búsqueda, por lo que deben publicar e imprimir su dirección electrónica URL por todos lados. Deben hacer tratos comerciales con todo mundo para que (la imagen, muestras auditivas, notas interiores, listado de sus canciones, su historia, etc.) de su CD y su nombre (su biografía, su trayectoria artística, su reputación, sus motivaciones, sus metas, etc.) sean conocidas por tanta gente como sea posible. Entonces, si les llegan a encontrar o ver que tienen a la venta uno o dos CDs, asegúrense que sea fácil (y seguro) comprarlo de inmediato. Si el cliente se va quizás no regrese. Si tienen que buscar un sobre, una pluma, un cheque y un timbre postal, puede ser que cambie de opinión debido a todo el tiempo que necesitan para tantas cosas. Investiguen las formas de pago preferidas y si a ustedes les costea traten de ofrecer esas opciones a sus clientes.

Por último y posiblemente el factor más importante en la venta es la confianza. El cliente debe confiar en ustedes. Cuando venden durante las presentaciones en vivo uno a uno y el cliente les da $10 dólares y ustedes le entregan un CD, la confianza juega un papel menos importante. Ya que les han escuchado como tocan, ellos sienten que conocen el tipo de música que tocan, pueden tocar y sentir el producto y pueden ver que tan honestos son. En el Internet y las ventas por correo el cliente tiene que confiar en que su compañia (no solo en el artista aunque la compañía sea de ustedes) va a cumplir con lo prometido. Necesitan sentir que si envían un cheque u ordenan utilizando su tarjeta de crédito rápida y eficientemente recibirán su orden.

¿Qué es lo que promueve este tipo de confianza? Profesionalismo en presentación así como en servicio es lo que promueve la confianza. Si analizamos rápidamente una serie de sitios web independientes veremos muchos ejemplos de lo que no se debe hacer. Es posible que encuentren suficiente información en el sitio para obtener razones y pretextos para comprar. Puede ser que el sitio sea fácil de encontrar y puede ser que el artista ofrezca entregas al siguiente día por FedEx. Todo es una perdida si el cliente no les tiene la suficiente confianza para comprar (pudo haber sido la oración: "Unicamente envíe dinero en efectivo o cheques pagaderos a Joe Rockstar y envíe su cheque a un apartado postal al este de Egipto. Deje que pasen cuatro a seis semanas para que su cheque personal sea aceptado y canjeado por el banco antes de procesar su orden.") En resumen, si ustedes deciden vender su propios CDs el consumidor espera que funcionen como cualquier otro negocio, que tengan una actitud profesional en la forma de manejar su dinero, sus dudas, en el procesamiento de sus ordenes, etc.

Deseo concluir este artículo con una cita de Thomas Dolby en una publicación británica "The Music Technology Magazine" de febrero de 1994 del artículo HYPERinterACTIVE":
"Ahora que los artistas diseñan sus propias portadas de sus discos, hacen sus propios videos, comercializan y producen sus propios discos, ¿qué necesidad hay de las compañías grabadoras? ya tienen maquinas en sus casas capaces de hacer la grabación maestra, una vez terminada la grabación maestra pueden enviarla por teléfono al computador servidor y los admiradores tienen acceso desde sus televisores. Entonces ¿cuál es la contribución de las compañías de grabación, otra que ser un banco los suficientemente estúpido que le extiende prestamos a los músicos?"

Si alguna vez han firmado cualquier tipo de contrato con una disquera, probablemente esperan que la disquera les venda sus discos. No esperan tener que ir de puerta en puerta o de tienda en tienda con su CD en el portafolio para poder vender su producto. La respuesta a la pregunta de Dolby es que los músicos al poner su CD en manos de la disquera esperan que su disco pase por la increíble red de distribución, que la disquera anunciará y hará publicidad en la radio, que les apoyarán con giras artísticas, y que creará e implementará un plan de comercialización especial para promover la venta de su disco. La mayoría de los artistas que han tenido una mala experiencia con las disqueras saben que los principales problemas están en la comercialización, promoción y publicidad. La disquera "... no apoyo al grupo ...", ".. nunca gastaron el suficiente dinero en publicidad como yo esperaba ...", etc. ¡Si tienen un contrato con una disquera saben quién debe vender su disco! Si la disquera está motivada o es lo suficientemente competente para hacerlo eso es otro tema completamente diferente.

Dolby tiene razón hasta cierto punto. Nunca antes ha sido tan fácil (y como resultado, tan común) crear, grabar y duplicar su propio CD. Pero ¿cuántos artistas independientes conocen que se promueven solos? Como es tan fácil hacer un CD, adivinen qué. Todo mundo está haciendo sus propios CDs. Lo que significa que los aspectos de promoción y publicidad del proyecto son mucho más importantes porque ahora es mucho más difícil que su CD resalte entre miles y miles de CDs similares que existen hoy en día. La venta de música (no sólo darse a conocer) hoy en día es mucho más difícil que antes. La clave para tener éxito en sus ventas es darse cuenta que ustedes son los que lo tienen que lograrlo.

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